Ma preocupa de mai multi ani sa inteleg cum ajugem ca activitatea de intermediere imobiliara sa se maturizeze intr-o specializare. Oricine care a trecut printr-o tranzactie imobiliara intelege nevoia unei astfel de specializari dictata de complexitatea coordonarii tranzactiei. Din pacate, euforia imobiliarelor din ultimul deceniu a introdus acest rol in viata si vocabularul nostru fara sa ne pregateasca in vreun fel. Lipsa de educatie specifica domeniului, atat de partea proprietarilor si cumparatorilor in ceea ce priveste asteptarile si comportamentul, cat si de partea specialistilor in ceea ce priveste conduita si valoarea adaugata i-a lasat pe multi cu un gust amar.

Am prezentat concluziile cercetarii mele in cadrul seminarul pe teme de educatie in imobiliare al European Real Estate Society. Seminarul, care s-a desfasurat pe 5-6 decembrie 2008, a fost gazduit de ASE, mai exact de d-l conf. univ. dr. Ion Anghel, director al programului Master – Economia Proprietatilor Imobiliare. Fac o paranteza aici pentru ca existenta evenimentului in sine e remarcabila pe mai multe planuri.

Mai intai, faptul ca ASE ofera posibilitatea aprofundarii cunostintelor imobiliare este un mare pas inainte. Intr-o tara si intr-o perioada in care segmentul imobiliar este covarsitor perceput ca fiind despre smangleala de ponturi despre ce terenuri sau imobile mai sunt de vanzare, decizia de a introduce acest program este vizionara. Totusi, chiar si in cadrul acestor vizionari, felul in care e perceput domeniul a avansat mult de acum cativa ani cand nimeni nu vedea in aceasta disciplina mai mult decat „vanzarea de case” pentru care “nu credeau ca ai nevoie de diploma de facultate, daramite de o specializare post-universitara,” asa cum ne relateaza si gazda evenimentului.

Evenimentul e remarcabil apoi si pentru ca, profesori si cercetatori din tari cu traditie in educatia imobiliara (cum ar fi Anglia, Olanda) vin in orasul tau sa discute problemelor lor. E un prilej bun sa asculti si sa vezi ce poti invata din experienta lor. In ceea ce ma priveste, multi din comunitatea specialistilor in imobiliare pe care o dezvoltam in cadrul RoREN doresc aprofundarea cunostintelor si e important pentru noi sa identificam programe de specializare potrivite fiecaruia.

Revenind la ce defineste o specializare, educatia este numai jumatate din problema. Odata ce ai invatat ce trebuie sa faci, trebuie sa si poti oferi serviciile la care clientul se asteapta. Aici apare insa o problema si anume, faptul ca nu dispui de instrumente specializate care sa te diferentieze de cei care nu sunt specialisti. Or, daca nu te poti diferentia, cum te astepti ca clientii sa creada ca merita sa te plateasca sau sa creada ca ei nu ar putea ajunge la aceleasi rezultate fara ajutorul tau?

Pe sleau, asta inseamna „valoare adaugata” si asta a fost tema prezentarii mele in cadrul seminarului. Facand paralele cu alte profesii, la ce bun un doctor fara instrumentele sale? Cu ce-ti poate fi de folos, chiar si toba de carte, daca nu are nici macar un stetoscop? Idem pentru un arhitect. Cu ce-ti poate fi de folos, chiar si citit, daca nu are un creion cu care sa deseneze?

Odata ce realizam ca educatia specializata si instrumentele specializate sunt cele doua mari componente care fac o profesie sa fie o profesie, ne punem firesc intrebarile: care sunt cunostintele de specialist pentru un agent imobiliar si sub ce forma trebuie ele asimilate; care sunt instrumentele specializate pentru un agent imobiliar si de unde se procura. De retinut: daca un instrument poate fi folosit de o persoana fara pregatire de specialitate prealabila nu se poate considera instrument specializat.

Intregul rationament e mult mai usor de urmarit in prezentarea de mai jos:

Important de inteles este tabelul din pagina 12 care prezinta ce face un non-specialist atunci cand trece prin etapele unei tranzactii imobiliare. In absenta intrumentelor specializate, specialistul nu se poate diferentia si opereaza la acelasi nivel cu non-specialistul. De aici si drama agentului imobiliar caruia ii este dificil sa ofere servicii care se diferentiaza semnificativ de ce pot face clientii sai pe cont propriu, chiar daca este dedicat clientului si chiar daca acumuleaza cunostinte specifice (preconditii in sine absente de multe ori in pratica de azi). Tabelul este reluat in pagina 20 care arata intrumentele necesare la fiecare stadiu al tranzactiei ca agentul imobiliar sa poate oferi servicii fundamental superioare.

Care sunt instrumentele potrivite fiecarei specializari imobiliare este o intrebare care ne preocupa intens la RoREN. Am inceput sa schitam si sa livram o suita de produse si servicii propice acestor discipline, dar nu am atins decat varful aisbergului. Dv. care credeti ca sunt „stetoscopul” sau „creionul” agentului imobiliar?

[Pentru a citi prezentarea in format mare pe tot ecranul descarcati varianta PDF.]