Posts Tagged ‘imobiliare’

Drama pietei imobiliare sau “pana cand vor mai scadea preturile?”

Scris de Stefan Negritoiu pe 9 februarie 2009

Am avut sansa in ultimele luni sa stau de vorba si sa aud parerea unui set foarte divers de oameni din piata imobiliara, de la conducatori de firme mari, pana la firme “de cartier”, fie agenti imobiliari, dezvoltatori sau evaluatori . Imi permit sa pun cap la cap aceste experiente si sa prezint o sinteza, care, ca orice sinteza, implica generalizari pe care va rog sa mi le scuzati acolo unde sunt si exceptii.

Drama pietei imobiliare este ca a uitat (sau poate n-a stiut cu adevarat niciodata) ca exista pentru a servi cumparatorii care-si cumpara o locuinta si investitorii care investesc pentru profit. Pana cand intregul lant de specializari imobiliare nu reuseste sa-si serveasca clientii, piata va stagna si implicit preturile vor scadea. E atat de simplu!

Hai sa ne focalizam pe investitori pentru ca o mare parte din tranzactiile ultimilor ani s-au facut cu scop de investitie (faptul ca habar n-avem care exact a fost proportia contribuie la drama prezenta). Cand faci o investitie ar trebui sa ai un plan care sa arate cum acea investitie iti va aduce bani. Cand economia este insa intr-un boom se instaleaza sentimentul unei goane dupa aur si o falsa certitudine ca vei gasi intotdeauna un “fraier” caruia sa-i vinzi mai departe proprietatea. Disciplina justificarii investitiei dispare.

Pentru investitii mici cumparatorii nici macar nu mai cer consiliere. Pur si simplu folosesc specialistii pentru ponturi, fiind de facto acceptat ca e o investitie buna (asa se si explica de ce pot sa actioneze ca “specialisti” oameni fara nici un pic de pregatire in domeniu care nu fac decat sa susoteasca ponturi).

Pentru investitii mari, specialistii consiliaza pe baza informatiilor din propriul portofoliu. Doar ca, in goana dupa aur nu mai tine cont nimeni de “detaliul” ca portofoliul reprezinta doar o fractiune din ce se intampla in piata si ca cifrele nu sunt relevante la nivelul intregii piete.

Buuun… Se termina boom-ul! (Spun asta pentru ca nu suntem in recesiune conform definitiei economice). Se instaleaza realitatea generala ca nu mai sunt “fraieri” care sa-ti cumpere investitia la pretul de care ai nevoie sa-ti cumperi masina de lux dorita.

Consecinta 1: intregul segment de tranzactii imobiliare care se faceau fara justificare rigoroasa pentru ca exista intotdeauna cineva sa-ti cumpere proprietatea a disparut! Nu mai este! Nix! Oha! Este o consecinta absolut normala si predictibila. Nu este nimic anormal despre asta si se explica destul de clar in manual de economie de liceu. Corolar: cine facea bani din astfel de tranzactii nu mai are din ce sa faca bani pentru ca nu mai exista materialul muncii.

Consecinta 2: pentru a se incheia o tranzactie imobiliara in prezent, e nevoie de justificare serioasa a investitiei. Argumente folositoare sunt, spre exemplu, tendinte de dezvoltare din anumite zone sau planuri de investitii publice, nivelul de preturi la care se fac alte tranzactii (chiar si numai una daca reusesti sa gasesti), etc. Corolar: informatia din portofoliul propriu de clienti si tranzactii nu mai este suficienta sa poti convinge un investitor. Trebuie sa te ajuti de surse externe.

Consecinta 3: in absenta unei justificari riguroase pentru investitii imobiliare, preturile vor scadea pana cand nu mai e necesara. Cu alte cuvinte, daca am bani de investitie azi, am nevoie sa stiu foarte bine de ce sa-i folosesc in proiectul X la Y euro/mp cand sunt gramezi de alte oportunitati in jurul meu (nu numai in Romania ci si in strainatate, nu numai in imobiliare ci si in alte industrii). Daca Y scade cu Z% poate as investi si in absenta unei justificari riguroase. Simplu! Nu e nici un secret la mijloc!

Tragedia pietei imobiliare este ca, si sa vrei sa oferi o opinie riguros documentata si nu ai cum! Informatiile sunt foarte fragmentate, colaborarea este restransa si nimeni nu stie cu certitudine cate tranzactii se intampla, la ce pret, etc. In astfel de situatii dramatice tendinta e sa sa dai vina unul pe altul (bancile nu dau bani! dezvoltatorii tin la profit prea mare! agentii imobiliari nu sunt in stare sa vanda! s.a.m.d) Dupa o perioada constati cu stupoare ca nimeni de e de vina per se si ca nu este decat consecinta fireasca a lantului de producatori (supply chain) intr-o economie de piata.

Aici e nevoie de o revelatie pe scara larga! Inainte sa te poti bate pentru clienti ca participant in piata imobiliara, industria in sine trebuie sa dovedeasca investitorilor ca e viabila. In astfel de situatii trebuie sa te regrupezi rapid si sa lucrezi impreuna cu colegii de breasla (care in alt context poate iti sunt chiar competitori) pentru ca risti sa-ti pierzi credibilitatea in masa ca industrie. Odata cu credibilitatea se duc si banii in alte sectoare: fara clienti si fara tranzactii industria nu are cum sa supravietuiasca (cel putin nu la dimensiunea la care a ajuns in urma boom-ului).

In acest context, rolul asociatiilor de specialisti devine important pentru ca ele sunt organizatiile care ar trebui sa adune informatiile de la membri, sa formuleze o recomandare general valabila si s-o reflecte inapoi catre jucatorii din piata pentru o regrupare generala. Crezand in acest lucru, in decembrie am dat curs invitatiei ARAI de a face o propunere in cadrul licitatiei pentru un sistem MLS (sistemul nord-american pentru colaborarea agentilor imobiliari). Din pacate pentru starea de fragmentare a pietei, dupa doua intalniri, am inteles (de ambele parti) ca nu corespundem reciproc definitiei de parteneri pe care o cauta fiecare, asa ca ne vom continua drumul separat.

Solutia RoREN la realitatea prezenta este de a crea o comunitate de specialisti care sa reuneasca nu numai agenti imobiliari, dar si dezvoltatori, brokeri de credite imobiliare, evaluatori, si alte specializari imobiliare si de a pune la dispozitia acestora un sistem de coroborare a informatiei fragmentate din piata. Principiul este “dai putin, primesti mult”, iar scopul este ca fiecare specialist sa foloseasca resursele puse la dispozitie pentru a formula o opinie bazata pe informatii veridice. Altfel te poti prezenta in fata clientului inarmat cu informatii si cu instrumente specializate! Aratandu-i ce se intampla cu adevarat in piata, poti ajuta sa cumpere la pretul corespunzator investitei. Tranzactie cu tranzactie, spirala negativa si blocajul isi vor schimba sensul.

De retinut ca nu propunem acte de caritate. Nu e vorba de a-ti varsa intr-o baza de date portofoliul de clienti si de a risca sa ti se fure informatiile. Din contra, este un mecanism prin care fiecare participant este remunerat pentru contributia sa de catre restul comunitatii. Criza, criza, dar branza-i pe bani!

Publicat în Stefan Negritoiu, analiza personala | Etichetat: boom, clienti, criza, cumpar, imobiliare, investitor, locuinta, preturi, recesiune, scad, specializare | Lasă un comentariu »

Specialistii in imobiliare sunt ca doctorii fara stetoscop si arhitectii fara creion

Scris de Stefan Negritoiu pe 12 ianuarie 2009

Ma preocupa de mai multi ani sa inteleg cum ajugem ca activitatea de intermediere imobiliara sa se maturizeze intr-o specializare. Oricine care a trecut printr-o tranzactie imobiliara intelege nevoia unei astfel de specializari dictata de complexitatea coordonarii tranzactiei. Din pacate, euforia imobiliarelor din ultimul deceniu a introdus acest rol in viata si vocabularul nostru fara sa ne pregateasca in vreun fel. Lipsa de educatie specifica domeniului, atat de partea proprietarilor si cumparatorilor in ceea ce priveste asteptarile si comportamentul, cat si de partea specialistilor in ceea ce priveste conduita si valoarea adaugata i-a lasat pe multi cu un gust amar.

Am prezentat concluziile cercetarii mele in cadrul seminarul pe teme de educatie in imobiliare al European Real Estate Society. Seminarul, care s-a desfasurat pe 5-6 decembrie 2008, a fost gazduit de ASE, mai exact de d-l conf. univ. dr. Ion Anghel, director al programului Master – Economia Proprietatilor Imobiliare. Fac o paranteza aici pentru ca existenta evenimentului in sine e remarcabila pe mai multe planuri.

Mai intai, faptul ca ASE ofera posibilitatea aprofundarii cunostintelor imobiliare este un mare pas inainte. Intr-o tara si intr-o perioada in care segmentul imobiliar este covarsitor perceput ca fiind despre smangleala de ponturi despre ce terenuri sau imobile mai sunt de vanzare, decizia de a introduce acest program este vizionara. Totusi, chiar si in cadrul acestor vizionari, felul in care e perceput domeniul a avansat mult de acum cativa ani cand nimeni nu vedea in aceasta disciplina mai mult decat „vanzarea de case” pentru care “nu credeau ca ai nevoie de diploma de facultate, daramite de o specializare post-universitara,” asa cum ne relateaza si gazda evenimentului.

Evenimentul e remarcabil apoi si pentru ca, profesori si cercetatori din tari cu traditie in educatia imobiliara (cum ar fi Anglia, Olanda) vin in orasul tau sa discute problemelor lor. E un prilej bun sa asculti si sa vezi ce poti invata din experienta lor. In ceea ce ma priveste, multi din comunitatea specialistilor in imobiliare pe care o dezvoltam in cadrul RoREN doresc aprofundarea cunostintelor si e important pentru noi sa identificam programe de specializare potrivite fiecaruia.

Revenind la ce defineste o specializare, educatia este numai jumatate din problema. Odata ce ai invatat ce trebuie sa faci, trebuie sa si poti oferi serviciile la care clientul se asteapta. Aici apare insa o problema si anume, faptul ca nu dispui de instrumente specializate care sa te diferentieze de cei care nu sunt specialisti. Or, daca nu te poti diferentia, cum te astepti ca clientii sa creada ca merita sa te plateasca sau sa creada ca ei nu ar putea ajunge la aceleasi rezultate fara ajutorul tau?

Pe sleau, asta inseamna „valoare adaugata” si asta a fost tema prezentarii mele in cadrul seminarului. Facand paralele cu alte profesii, la ce bun un doctor fara instrumentele sale? Cu ce-ti poate fi de folos, chiar si toba de carte, daca nu are nici macar un stetoscop? Idem pentru un arhitect. Cu ce-ti poate fi de folos, chiar si citit, daca nu are un creion cu care sa deseneze?

Odata ce realizam ca educatia specializata si instrumentele specializate sunt cele doua mari componente care fac o profesie sa fie o profesie, ne punem firesc intrebarile: care sunt cunostintele de specialist pentru un agent imobiliar si sub ce forma trebuie ele asimilate; care sunt instrumentele specializate pentru un agent imobiliar si de unde se procura. De retinut: daca un instrument poate fi folosit de o persoana fara pregatire de specialitate prealabila nu se poate considera instrument specializat.

Intregul rationament e mult mai usor de urmarit in prezentarea de mai jos:

Important de inteles este tabelul din pagina 12 care prezinta ce face un non-specialist atunci cand trece prin etapele unei tranzactii imobiliare. In absenta intrumentelor specializate, specialistul nu se poate diferentia si opereaza la acelasi nivel cu non-specialistul. De aici si drama agentului imobiliar caruia ii este dificil sa ofere servicii care se diferentiaza semnificativ de ce pot face clientii sai pe cont propriu, chiar daca este dedicat clientului si chiar daca acumuleaza cunostinte specifice (preconditii in sine absente de multe ori in pratica de azi). Tabelul este reluat in pagina 20 care arata intrumentele necesare la fiecare stadiu al tranzactiei ca agentul imobiliar sa poate oferi servicii fundamental superioare.

Care sunt instrumentele potrivite fiecarei specializari imobiliare este o intrebare care ne preocupa intens la RoREN. Am inceput sa schitam si sa livram o suita de produse si servicii propice acestor discipline, dar nu am atins decat varful aisbergului. Dv. care credeti ca sunt „stetoscopul” sau „creionul” agentului imobiliar?

[Pentru a citi prezentarea in format mare pe tot ecranul descarcati varianta PDF.]

Publicat în Stefan Negritoiu, analiza personala | Etichetat: Anghel, arhitecti, ASE, doctori, educatie, imobiliare, Master, profesie, specialisti | 1 comentariu »

OUG 174/2008: modificare si completare acte normative pt. protectia consumatorului

Scris de Stefan Negritoiu pe 27 noiembrie 2008

OUG nr. 174/2008, ordonanta de urgenta pentru modificarea si completarea unor acte normative privind protectia consumatorilor publicata in Monitorul Oficial, Partea I nr. 795 din 27/11/2008.

Art. II
Ordonanta Guvernului nr. 21/1992 privind protectia consumatorilor, republicata in Monitorul Oficial al Romaniei, Partea I, nr. 208 din 28 martie 2007, cu modificarile si completarile ulterioare, se modifica si se completeaza dupa cum urmeaza:

[...]

9. Dupa articolul 9 se introduc unsprezece noi articole, articolele 9.1-9.11, cu urmatorul cuprins:

[...]

Art. 9.4 – In cazul serviciilor de intermediere imobiliara, consumatorul va fi informat in scris, corect, complet si precis, inca din faza precontractuala, cu privire la:
a) preturile practicate in piata pentru tipul de imobil ce urmeaza a face obiectul intermedierii imobiliare, conform informatiilor existente in baza de date a agentiei imobiliare;
b) deficiente si alte inconveniente cunoscute de agentia imobiliara sau pe care in mod rezonabil putea sa le cunoasca, incluzand surse de zgomot, umezeala, poluare, miros, pericol de inundatii sau surpari, organizarea in apropiere a unor manifestari populare periodice, istoricul terenului sau al cladirii, posibile dezavantaje ale vecinatatilor;
c) nivelul comisionului practicat de agentia imobiliara;
d) situatia juridica a imobilului;
e) nivelul estimativ al costurilor ce urmeaza sa fie suportate de consumator, pentru obtinerea documentelor si intocmirea actelor necesare incheierii contractului.

Art. 9.5 – Contractul de intermediere imobiliara va cuprinde cel putin urmatoarele elemente:
a) datele de identificare a partilor;
b) obiectul contractului/natura serviciului prestat;
c) pretul solicitat de proprietar/pe care este dispus sa il plateasca cumparatorul;
d) termenul de valabilitate al contractului;
e) conditiile in care contractul poate fi denuntat unilateral;
f) conditiile in care contractul poate fi reziliat;
g) nivelul maxim al comisionului datorat de consumator agentiei imobiliare pentru contractul ce urmeaza sa se incheie;
h) clauza de exclusivitate, in cazul in care aceasta a fost acceptata de parti;
i) precizarea situatiilor in care consumatorul datoreaza comision agentiei imobiliare;
j) drepturile si obligatiile partilor;
k) situatiile de forta majora;
l) data incheierii contractului.

Art. 9.6 – Contractele de intermediere imobiliara in care consumatorul are calitatea de potential cumparator vor contine, in plus fata de cele prevazute la art. 94, urmatoarele elemente:
1. caracteristicile generale ale imobilului, care pot influenta decizia de cumparare, incluzand nivelul de finisare, dimensiuni, vechime si pozitionarea fata de punctele cardinale;
2. tarifele pentru serviciile prestate.

Art. 9.7 – O tranzactie imobiliara se considera incheiata in momentul in care vanzatorul si cumparatorul au semnat actul de vanzare-cumparare.

Art. 9.8 – Contractul de intermediere imobiliara sau alte eventuale contracte accesorii incheiate intre consumator si agentia imobiliara nu pot contine clauze penale care sa oblige consumatorul care nu isi indeplineste angajamentele contractuale la plata unei sume mai mari decat onorariul pe care l-ar fi platit in cazul incheierii tranzactiei.

Art. 9.9 – Agentia imobiliara nu poate solicita din partea consumatorului plata comisionului in oricare dintre urmatoarele situatii:
a) cand intre consumator si agentia imobiliara nu este incheiat un contract de intermediere;
b) cand contractul de vanzare-cumparare/inchiriere nu s-a incheiat;
c) cand contractul nu are stipulata clauza de exclusivitate, iar tranzactia s-a realizat fara participarea agentiei imobiliare.

Art. 9.10 – Nu se permite plata in avans a comisionului, partiala sau totala, decat cu acordul scris al consumatorului si cu precizarea situatiilor in care agentia imobiliara este obligata sa inapoieze consumatorului sumele primite in avans.

Art. 9.11 – In baza contractului de intermediere imobiliara dintre agentia imobiliara si cumparator, agentia trebuie sa asigure vizionarea imobilelor ce corespund preferintelor consumatorului, inainte de incheierea contractului de vanzarecumparare.”

Textul de mai sus a fost extras din Monitorul Oficial nr. 795 din 21.11.2008 (pag. 12-13)

Publicat în articol | Etichetat: 174, ANPC, consumatorului, imobiliare, legislatie, OUG, protectia, reglementare | 2 Comentarii »

Minciuni, minciuni gogonate si statistici

Scris de Stefan Negritoiu pe 14 noiembrie 2008

Din cand in cand mai primesc cate un studiu de piata pentru piata imobiliara sub forma unei brosuri sau a unei mici reviste lucioase, frumos legata, cu DTP profesional si presarata de imagistica traditionala de afaceri. Cuprinsul uzual atinge cateva statistici macroeconomice la inceput, apoi starea pietei pentru spatii de birouri, rezidentiale, comerciale, s.a.m.d. Sunt convins ca puteti recunoaste un astfel de material pentru ca au toate cam acelasi format. Cele mai multe sunt publicate in engleza pentru ca o mare parte a audientei sunt investitorii straini. Sunt produse in general de firme mai mari de intermediere imobiliara sau de firme care fac cercetare de piata pe imobiliare, multe sucursale ale unor companii straine.

Publicatiile au potential si chiar ar fi folositoare daca nu ar incerca sa fie ceva ce nu sunt. Incep prin a vrea sa fie rapoarte de cercetare de piata si sfarsesc prin a fi materiale de marketing. Mai exact, dau falsa senzatie ca sintetizeaza starea intregii piete, cand in realitate nu fac decat sa extrapoleze statistici pe baza cifrelor din portofoliul propriu. Rezultatele dau in ridicol cateodata pentru ca se contrazic semnificativ cu alte statistici concurente.

Motivul e simplu: piata e foarte fragmentata si niciunul din jucatori nu e implicat in suficiente tranzactii ca sa poata extrapola din experienta proprie. Autorii fac un deserviciu incercand sa ascunda realitatea: ca nu exista statistici valide pentru intreaga piata! Cumparatorii si investitorii ar fi mai bine serviti in deciziile lor daca ar cunoaste detalii despre setul de date care a stat la baza generarii unui grafic. Ar fi si mai bine serviti daca autorii ar lua la fel de in serios colaborarea cu alti jucatori in piata pentru a putea produce statistici corecte, pe cat iau de in serios marketingul.

Urmeaza cateva exemple alese la o rasfoire rapida a catorva astfel de studii, publicate la mijlocul anului 2008 despre starea lucrurilor in 2007 in Bucuresti. Incep, gentil, in segmentul spatiilor de birouri care este mult mai omogen (a se citi “dominat de cativa jucatori”) si unde natura tranzactiilor face colectarea de statistici mai usoara. Si totusi…

Studiul A: s-au livrat 225,000 mp care reprezinta o crestere de 50% fata de 2006
Studiul B: s-au livrat 200,000 mp care reprezinta o crestere de 25% fata de 2006
Studiul C: s-au livrat 295,000 mp care reprezinta o crestere de 20% fata de 2006
Studiu D: s-au livrat 170,000 mp
Studiul A: industria financiara ocupa 35% din spatiul de birouri
Studiul B: industria financiara ocupa 20% din spatiul de birouri
Studiul A: industria IT&Telecom ocupa 11% din spatiul de birouri
Studiul B: industria IT&Telecom ocupa 29% din spatiul de birouri
Studiul A: industria auto ocupa 6% din spatiul de birouri
Studiul B: industria auto ocupa 11% din spatiul de birouri

Pana la urma cui servesc statisticile astea daca discrepantele sunt de peste 100%? Daca va imaginati ca exista vreo definitie agreata a ce exact inseamna “industria auto” in contextul asta va inselati. Nici macar nu exista o definitie a ce inseamna in contextul fiecarui studiu. Sunt incluse showroom-uri? Biroul lui nea’ Gicu care are o statie ITP e inclus? Birourile anexate fabricilor auto? Mergem in continuare tot la spatii de birouri:

Studiul B: La sfarsitul lui 2007 erau 600,000 mp total (supraf. inchiriabila)
Studiul D: La sfarsitul lui 2007 erau 900,000 mp total (supraf. inchiriabila)
Studiul C: La sfarsitul lui 2007 erau 1,500,000 mp total (supraf. construita)
Studiul C: S-au livrat 235,000 mp in prima jumatate a lui 2008 (supraf. inchiriabila)
Studiul C: La jumatatea 2008 erau 1,750,000 mp total (supraf. construita)

Ce intelegem de mai sus este ca in 2007 raportul supraf. construita/inchiabila era 2,5 si in 6 luni a devenit 2. Evident amandoua concluziile sunt aberante (mi-e greu sa-mi imaginez un proiect cu acest raport de supraf. gogomana) pentru ca statisticile care stau la baza socotelii nu concorda de loc si sunt gresite. Buuun… sa mergem la rezidentiale tot in 2007 tot in Bucuresti:

Studiul A: pret(€)/mp la vanzare in Dorobanti: 2,700 – 3,700
Studiul C: pret(€)/mp la vanzare in Dorobanti: 3,400 – 6,000
Studiul A: pret(€)/mp la vanzare in Aviatorilor: 3,000 – 4,000
Studiul C: pret(€)/mp la vanzare in Aviatorilor: 4,000 – 5,000

Mai tragi-comic decat discrepantele evidente, e faptul ca numerele astea sunt in tabele intitulate „media preturilor de vanzare”. Nu stiu unora cum li s-a predat aritmetica in scoala primara, dar la mine la scoala media se preda ca fiind un numar nu un interval. Si chiar daca vrei sa folosesti un interval sa comunici cititorului ca nu esti chiar sigur de socoteli e exagerat sa folsesti un interval in care limita superioara e aproape dublu limitei inferioare. Nu numai ca inteleg ca nu esti sigur de socoteli, dar inteleg ca de fapt scrii un material de marketing si nu un raport de cercetare a pietei. Oricine poate sa scrie astfel de rapoarte. Idem pentru chirii:

Studiul A: pret(€)/luna la inchiriere apartamente in Primaverii: 3,500 – 4,000
Studiul C: pret(€)/luna la inchiriere apartamente in Primaverii: 3,000 – 6,500
Studiul A: pret(€)/luna la inchiriere vile in Aviatorilor: 12,000 – 15,000
Studiul C: pret(€)/luna la inchiriere vile in Aviatorilor: 4,000 – 8,000

Ahem! Ma abtin de la comentarii ca sa nu ziceti ca sunt rautacios, dar deja „statistica” s-a transformat in senzationalism la punctul asta. Mergand mai departe, autorii uita se mentioneze un lucru extrem de important. Cand vine vorba de proprietati existente, valorile pentru majoritatea tranzactiilor sunt estimate in baza valorilor publicate in ziare sau orice alt canal de mica publicitate cum ar fi portalurile imobiliare, valori semnificativ diferite de preturile de tranzactionare la care se ajunge in urma negocierilor („semnificativ” aici inseamna „dai faliment daca o iei de buna”).

In Romania NU EXISTA un mecanism centralizat pentru corelarea informatiilor (anonimizate) despre tranzactiile imobiliare. Spun anonimizate pentru ca important aici nu e cine ce a cumparat, ci faptul ca o anumita proprietate cu anumite caracteristici s-a vandut la un anumit pret ceea ce stabileste un barem de valoare pentru alte proprietati similare. In consecinta, cu exceptia putinelor tranzactii la care o agentie imobiliara a luat parte direct, trebuie sa-si dea cu presupusul pentru restul de ~99% din tranzactii pe care nu le vede. Si cum stim toti, datul cu presupusul e cea mai buna metoda de a construi o afacere solida.

(Daca vreti mai multe detalii cititi in arhiva ziarelor despre incercarea esuata de anul acesta a BNR de a intelege daca ne gasim intr-un balon imobiliar sau nu, cand criza imobiliara americana i-a trezit la realitate. Si nu, datele colectate de notari nu sunt suficiente sa poti sa raspunzi la intrebarea asta.)

Ca sa conchid, incercarea de a aduna statistici din piata si de a intelege ce se intampla e admirabila pentru e nu e un lucru usor. Am folosit si noi statistici in materialele RoREN, spre exemplu in ghidul „Cum sa stabilesti pretul corect”. Doar ca in materialele noastre, asa cum ne-am astepta sa gasim si in publicatiile altora, e explicat punct cu punct si cum trebuie interpretate rezultatele si cum au fost obtinute. Poate sa para complicat, dar este realitatea: imobiliarere nu sunt o piata asa de simpla pe cat ar putea sa para din euforia ultimilor ani.

Morala 1: Inainte sa luati orice decizie bazate pe studii de piata, intrebati amanuntit autorul cum a colectat informatiile si cum a ajuns la acele concluzii. Cereti rigoare pentru ca sunt banii dv. si e o investitie majora!

Morala 2: Nu uitati ca in piata imobiliara romaneasca, in prezent, chiar si cei mai constiinciosi si transparenti strangatori de informatii nu pot produce o imagine de ansamblu de acuratete pentru ca la noi nu exista inca o infrastructura de corelare a informatiei imobiliare. Consultati mai multe surse si angajati-va un consultant imobiliar ale carui raspunsuri la intrebarile dv. sa aiba sens economic pentru ca sunt banii dv. si e o investitie majora!

P.S. Studiile A, B, C, D sunt patru rapoarte de cercetare a pietei distincte, disponibile public pe Internet si publicate in ultimele 6 luni. Nu ma refer explicit la autorii lor pentru ca scopul meu nu este sa critic pe cineva anume ci sa semnalez un obicei si o practica defectuoasa in piata. Fenomenul nu e recent. Observ aceste lucruri de cativa ani, de cand am inceput sa fac propria cercetare pentru ce a devenit acum Romanian Real Estate Network (RoREN).

P.P.S. Titlul e inspirat din expresia „Lies, damn lies, and statistics”

Publicat în Stefan Negritoiu, analiza personala | Etichetat: birouri, cercetare, evaluare, imobiliare, piata, pret, raport, rezidentiale, statistica | 1 comentariu »

Evolutia specializarilor imobiliare

Scris de Stefan Negritoiu pe 30 octombrie 2008

Azi am citit o analiza la DailyBusiness intitutala Piata imobiliara “post-optimism”: Principiile de baza se vor schimba din care mi s-au parut relevante cateva citate:

“Pentru ca nu avem nici o referinta pe piata rezidentiala, stam unul langa altul si nu stim ce sa facem” (Dan Ioan Popp, presedinte Impact)

“In SUA oamenii nu sunt socati de criza pentru ca au mai fost si altele, in Romania insa exista un soc, pentru ca aici nu exista o istorie imobiliara, aceasta istorie abia acum se construieste” (Daniela Coban, presedinte Ten Global)

E pacat ca e nevoie de o recesiune economica sa realizam ca piata imobiliara romaneasca a crescut pe baza oportunismului unei situatii unice in istorie si ca multe din obiceiurile care s-au creat in perioada asta sunt departe de specializarile si serviciile unei piete mature.

Imi cer scuze inca de la inceput pentru unele generalizari pentru ca sunt oameni in piata imobiliara care chiar practica meserie ca la carte, dar nu foarte multi. Si cum ar putea sa fie multi cand nu a existat un model deontologic despre cum se practica fiecare specializare implicata intr-o tranzactie imobiliara? Ba mai mult, a durat mult timp si ca oamenii sa accepte ca o tranzactie imobiliara sau un proiect de dezvoltare este e procedura suficient de complexa sa necesite specialisti.

Ce s-a intamplat in Romania in perioada 2000-2008 este o anomalie in istoria unei economii capitaliste. Bunurile imobiliare erau subevaluate relativ la alte bunuri pe piata (acum 10 ani o masina costa cat un apt). Este absolut firesc ca odata ce exista cat de cat o stabilitate in economie sa se ajusteze preturile. Preturile au crescut si din cauza popularizarii creditelor ipotecare (se poate vedea clar in criza imobiliara americana ca accesul usor la credit ipotecar genereaza inflatie in piata imobiliara).

Putin din cresterea pietei s-a datorat insa principiului de valoare adaugata pe care se bazeaza cresterea unei economii capitaliste (si d-asta am numit perioada o anomalie). Cu siguranta in anii astia valoarea bunurilor imobiliare a crescut si pe motive de noi investii straine (in parcuri logistice spre exemplu) si in baza succesul antreprenoriatului local care are nevoie de mai multe case si cladiri de birouri. Asta sunt motive intemeiate, dar sunt doar o fractiune din cresterea preturilor la ratele astronomice de 50-100% de la an la an.

Consecinta buna a acestui fenomen e ca o gramada de lume a facut bani (eu cred in ideea ca, cu cat mai multa lume in societate are bani cu atat mai bine o pentru toata lumea; important e ca prosperitatea sa fie diversificata). Consecinta negativa a acestui fenoment e ca a stimulat obiceiuri proaste in specializarile care apar firesc odata cu cresterea pietei.

Am constatat si eu, ca si cei citati in analiza de mai sus ca cunostintele de vanzari si consiliere lipsesc cu desavarsire de la multi dezvoltatori sau agenti imobiliari. Si de ce ar fi prezente cand premiza principala pentru care cumparau multi era pretul in “perpetua” crestere. Ca si specialist in domeniu toata situatia nu te stimula sa inveti fundamentele profesiei tale pentru ca aparent nu era nevoie. In loc sa inveti consiliere imobiliara iti consumai energia invatand cum sa te feresti de alti colegi de breasla sa nu afle ponturile pe care le aflasei tu.

Treaba e ca anomalia s-a cam terminat si acum e nevoie sa stii meserie. O sa trecem si de criza financiara, moment la care piata imobiliara o sa prezinta oportunitati de crestere bazate pe valoare adaugata si, ca si in alte industrii, vom munci serios sa putem depasi media de profotabilitate de 15% caracteristica pietelor mature. Cati oameni care practica diverse specilizari in piata imobiliara stiu sa adauge cu adevarat valoare la o tranzactie?

Unul din motive pentru care e dificil sa adaugi valoare adaugata la o tranzactie e pentru ca nu ai la dispozitie un program de pregatire casa se te invete marketing, vanzari, legislatie, s.a. specifice industriei. N-ai nici informatizare/ baze de date care sa-ti centralizeze informatiile din piata si cu ajutorul carora sa intelegi ce se intampla in zona (dezvoltari, planificari, autorizatii) si dupa care sa-ti poti ghida investitiile sau consilierea clientilor. Pietele mature (vezi SUA care face asta organizat de mai bine de 75 de ani) au practici scrise si nescrise care adauga valoare la tranzactiile imobiliare si care in Romania nu exista inca (conceptul de escrow spre exemplu). Au de asemenea multe instrumente informatice care ajuta dezvoltatorii, promotorii, agentii imobiliari, evaluatorii, cadastristii, notarii, institutiile de stat sa puna putina ordine in informatii si in final sa adauge valoare adaugata in slujba clientilor finali.

Si daca tot pisez chestia cu valoarea adaugata, valoarea adaugata pe care o aduce RoREN este construirea intrumentelelor mentionate mai sus si faptul ca oferim posibilitatea specialistilor sa iasa la suprafata. Membrii RoREN reprezinta o comunitate de specialisti care, ca barem minim, trebuie sa ia la cunostiinta si sa se angajeze in respctarea unei conduite deontologice care are ca scop principal reprezentarea si intermedierea corecta si echitabila.

Publicat în Stefan Negritoiu, analiza personala | Etichetat: imobiliare | Lasă un comentariu »

10 feluri prin care poti deveni un excelent consilier imobiliar

Scris de Stefan Negritoiu pe 17 octombrie 2008

Clientul tău, amicul tău
Apropie-ţi clientul și inţelege-l prin ce trece și ce-și dorește. Vinzi case, nu legume la aprozar. Vinzi cel mai de valoare lucru pe care-l cumpără un om de-a lungul vieţii, nu mărunţișuri. În astel de achiziţii importante toată lumea preferă să aibă un consilier imobiliar cu empatie.
Cunoaşte-ţi clienţii
Nu-ţi trebuie o echipă întreagă de marketing să aplici conceptul de segmentare a pieţei. Adevărul e că fiecare dintre noi suntem diferiţi, ne dorim lucruri diferite și suntem în puncte diferite ale vieţii. Din ce categorie face parte clientul tău? Familie de intelectuali cu venit mediu și copii de vârsta școlii? Cuplu tânăr proaspăt căsătorit fără un venit prea mare? Antreprenor de succes proaspăt îmbogăţit? Văduvă pensionară?
Cunoaşte-ţi oraşul
Care sunt cartierele la modă pentru fiecare tip de client? În ce zonă a orașului va aloca Primăria mai mulţi bani pentru dezvoltare? E vreo zonă ieftină, fără fiţe și fără magherniţe? Unde sunt școli primare bune? Unde sunt liceele bune? Cât de zgomotoasă e aglomeraţia? Sunt probleme cu staţia de distribuţie a agentului termic în zonă? Astfel de informaţii te fac consilier imobiliar de căutat!
Actualizează permanent propria listă de contacte
Trimite periodic clienţilor potenţiali prin email sau poștă, fluturași cu informaţii despre evoluţia zonelor de care sunt interesaţi: noi proiecte în renovare sau dezvoltare, noi magazine, bănci sau alte locuri interesante care se deschid în zonă, preţurile care se practică la vânzarea proprietăţilor, proprietăţile care tocmai au apărut pe piaţă, etc. Trimite periodic foștilor clienţi prin email sau poștă, fluturasi despre evoluţia preţurilor în zonă și recomandări despre ce investiţii ar putea face pentru a spori valoarea propriei proprietăţi.
Practică business networking
Crează-ţi o reţea de parteneri în specialităţi conexe. O tranzacţie imobiliară e o procedură complexă și clienţii tăi au nevoie de consiliere și ghidare. Clienţii îţi vor cere opinia despre ce cadastrist, notar, avocat, bancă, specialist în credite ipotecare, specialist în amenajări interioare, etc să folosească.
Crează-ţi o reţea de parteneri în specialitatea ta. Când vine vorba de propria specialitate parteneriatul și competiţia nu sunt decât două feţe ale aceleiași monede.
Menţine o perspectivă constructivă asupra colaborării! Gândește-te la 1+1=3 (întregul e mai puternic decât suma părţilor). Adică nu privi un alt specialist în branșa ta destructiv ca 1+1=0, ci lucraţi împreună ca să aveţi amândoi mai mulţi clienţi mulţumiţi decât aţi putea mulţumi fiecare în parte.
Promovează detaliile proprietăţii pe care o vinzi
„Apartament de 2 camere la etajul 7” nu spune mare lucru și nu diferenţiază proprietatea clientului tău de multe alte proprietăţi comparabile. Dar „apt. de 2 camere cu dormitor izolat de zgomotul străzii perfect pentru un nou născut. Apartamentul e la etajul 7 cu vedere frumoasă fără sa vă curgă apa de ploaie în casă pentru că asociaţia locatarilor a investit în înlocuirea acoperișului de pe vremea blocurilor comuniste” atrage mult mai mult.
Crează un parteneriat dedicare-exclusivitate cu proprietarul
Cănd lucrezi cu un particular la vănzarea unei locuinţe existente dedică-te cu adevărat promovării proprietaţii lui. Fă poze profi, scoate la iveală detalii interesante despre locaţie și împrejurimi, promovează proprietatea în mod activ prin fluturași, anunţuri și alte metode de marketing direct. Arată-i dedicare și te va răsplăti prin acordarea de exclusivitate.
Crează un parteneriat de promovare a brandului cu dezvoltatorul
În spatele fiecărui complex rezidenţial este o poveste și un stil de viaţă. Imaginea promovată de dezvoltatori pentru fiecare proiect este parte integrantă din succesul acestuia pe piaţă. Învaţă povestea din spatele proiectului și vei fi competitiv în promovarea și vinderea proiectului faţă de cei mai buni oameni de vânzări din echipa dezvoltatorului. Avantajul tău? Ai relaţii directe și apropiate cu clienţii din portofoliul tău. Dezvoltatorul nu beneficiază de o astfel de „intrare” la oamenii tăi.
Adună recomandări
Știi un dentist bun? Știii un zugrav meseriaș ? Știii un service care să nu te păcălească? Când vine vorba de servicii, un procent covârșitor dintre clienţi provine din recomandări. De ce nu și în imobiliare? Ai ajutat un client? Cere-i permisiunea să-l numești ca o referinţă sau să-i scoţi in evidenţă situaţia ca o povestire de succes. Recomandările nu vin însă doar de la clienţi. Pot veni la fel de bine și de la alţi specialiști colegi și parteneri într-o tranzacţie imobiliară. Culege cât mai multe!
Eşti specialist, aşa că foloseşte instrumente create pentru specialişti!
Orice tâmplar, zugrav, arhitect, inginer care se respectă se ajută de scule special create pentru profesioniști. Nu poţi face o profesie din consilierea imobiliară folosidu-te numai de instrumente nespecializate. Folosește software specializat de gestiune a informaţiilor despre proprietăţi (Datalog) și despre clienţi (Memolog sau CRM). Crează materiale de marketing. Fă parte dintr-o comunitate de specialiști pentru a-ţi îmbogăţi permanent cunoștinţele, pentru a deveni mai eficient și pentru a face mai mulţi bani.

Daca vi se pare folositoare lista si doriti s-o imprimati folositi aceasta varianta frumos asezata in pagina:
10-feluri-prin-care-poti-devenit-un-excelent-consilier-imobiliar (PDF)

Publicat în articol | Etichetat: imobiliare, marketing, real estate, sales, vanzari | 1 comentariu »

Relatia buna dintre agentul imobiliar si clientul sau

Scris de Stefan Negritoiu pe 15 octombrie 2008

Se pare ca micul meu eseu despre de ce am inceput Romanian Real Estate Network a fost prea “fru fru” pentru unii cititori si banuiesc eu cam lipsit de lucruri concrete despre ce gesturi sau fapte efective constituie o buna experienta in imobiliare. Permiteti-mi sa exemplific mai clar ce inseamna un agent imobiliar bun.

B.W. este o doamna agent imobiliar (in Seattle, SUA) care a reprezentat vanzatorul atunci cand eu mi-am cumparat apartament in tranzactia-deja-devenita-acum-revelatie care m-a invatat pe mine de ce e important sa ai un sistem de specialisti la dispozitie. Incepand cu momentul acelei tranzactii (octombrie 2005) pana in ziua de azi, B.W. este atenta sa pastreze legatura cu mine (client potential la orice moment). Recent primesc acest email:

From: B. W.
Sent: Monday, October 13, 2008 04:16 PM
To: Stefan Negritoiu
Subject: A market update

Hi there,

I heard an interesting thing last week that I wanted to share with you: “We never know when we hit bottom until we are on the up-swing”. Here is what we do know: The stock market is very volatile right now. Another thing you may not know: The Seattle real estate market has had a stable sold rate (absorption rate) since February of this year. Yes, prices have been adjusting and have negated some of that incredible appreciation we had been seeing over the past few years, but homes are still selling and closing.

How does this benefit you? With tightening mortgage qualifications, (and by tightening, I mean that we are back to honest loan programs for Buyers who are truly qualified to purchase properties) the Buyer-pool has lessened and the rental market has lower vacancy rates than the Seattle area has seen in 10 years. I am guessing that some people were advised by their money managers that this would be a turbulent time for the market and took money out of the market and put it into CDs and money market accounts. If there is money that needs reinvesting, now is the time.

Last week when I was showing homes, I showed my client a townhome in a great location in Wallingford that had 3 bedrooms, 2.5 bathrooms that was built in 2004 and is currently listed for $375,000. With 20% down, that is a $300,000 mortgage which is about a $2100 payment. Townhomes in that area are currently renting for $2000 and up. My client was feeling sad that he needed to buy himself a place to live before he could invest!

The other interesting thought I heard was from Warren Buffet. When asked how he created his wealth, he said it was in part because, “I buy when people are selling and I sell when people are buying”. I am guessing Warren (with the money he has left after giving major corporations like GE loans) is buying!

There are some really great options out there right now. If you would like me to send you some, please let me know.

I hope this finds you doing well during these challenging times,

B.

In comunicarea ei catre mine B.W. este un exemplu excelent de marketing imobiliar din care toti avem de invatat:

Mai intai e de remarcat ca ea tine legatura cu mine la trei ani dupa ce eu am cumparat un apartament in care ea a fost implicata, chiar si in conditiile in care eu nu am dat vreun semn ca as prefera sa-i fiu client in viitor. Imi trimite de asemenea felicitari de Sarbatori si alte note informative interesante.
Comunicarea este strict o nota informativa care empatizeaza cu situatia in care se gasesc majoritatea proprietarilor in aceasta perioada in SUA si nu o clasific ca “spam” pentru ca nu incearca sa-mi bage pe gat din ce are ea la vanzare acum. In momente de criza economica toti suntem confuzi despre ce ar trebui sa facem, iar comunicarea vine la un moment perfect si o apreciez pentru ca ma face sa ma simt ca specialistul pe care-l cunosc este conectat la evenimentele zilei.
Comunicarea face un lucru incredibil de dificil de realizat si anume simplifica o situatie de criza economica complicata in ceva digerabil pentru mine. Imi atrage atentia asupra faptului ca bancile au devenit foarte severe cu privire la cui acorda credite, iar din aceasta cauza multi oameni care si-ar fi cumparat case in conditii de creditare mai relaxate sunt fortati sa inchirieze. Asta este un lucru bun pentru cei care deja au case sau care pot sa cumpere in aceaste conditii pentru ca chiriile au crescut. Eu sunt parte din aceasta categorie de proprietari si ea stie asta (nu este o coincidenta ca mi-a trimis mesajul asta).
Ofera un sfat palpabil, cu cifre concrete.
Nu-si ofera serviciile decat discret la sfarsitul mesajului dupa ce m-a convins deja ca stie despre ce vorbeste.
Mesajul se incheie cu semnatura ei care include o mica fotografie. Nu o reproduc aici din motive de “privacy”, dar remarc pentru ca fotografia agentului imobiliar este un element esential in stabilirea si mentinerea unei relatii personale cu fiecare client.

Sunt pozitiv impresionat de aceasta comunicare. In trecut am ignorat-o pe doamna B.W. pentru ca in contextul tranzactiei imobiliare cu apartamentul meu a facut o gafa profesionala care m-a dezamagit. Proprietarul oferea mobila spre vanzare odata cu apartamentul, am facut o oferta, dar ea nu i-a comunicat-o pentru ca de fapt vroia ea sa cumpere mobila de la proprietar si mi-a spus ca oferta mea e prea mica si ca as jigni(!) proprietarul cu o astfel de oferta. Am lamurit situatia cand intamplator m-am intalnit cu proprietarul la biroul de escrow (echivalentul procedurii de semnare a actelor la notar in Romania). In orice caz sunt suficient de mult impresionat de acest email ca aproape ma face sa uit de toata scena cu mobila.

Revenind la oile noastre, sper ca v-am oferit un mic exemplu concret din viziunea mea despre ce inseamna specialisti in imobiliare. Cand am creat RoREN a fost cu intentia explicita de a construi nu numai o comunitate de specialisti, dar si instrumente ca ei sa poata oferi clientilor lor adevarata consiliere imobiliara. Daca aveti exemple similare din experienta dv. rog comunicati.

Publicat în Stefan Negritoiu, analiza personala | Etichetat: imobiliare | Lasă un comentariu »

Primul workshop RoREN pentru business networking

Scris de Stefan Negritoiu pe 1 octombrie 2008

Ultima zi din septembrie….o zi calda, senina si linistita….ma rog, pentru unii linistita, la RoREN agitatie mare:
- mai e ceva de dus la galerie? ati dus plasma? da laptopu’? BUN! Aducem noi mapele, numai sa vina odata de la tipografie cu proiectele alea….of , mereu trebuie sa ramana ceva pe ultima suta!
- ecusoanele unde le-am pus? vedeti sa nu se-ncurce lantisoarele sa stam acolo sa le descurcam
- stai asa Andrei, nu pleca, ai luat si sucurile si servetelele ? butoiasul de must l-ati bagat in masina?
- hai sa gaurim si foile alea si sa le bagam in mape si pe urma sa ne aranjam si noi un pic sa parem cat de cat fresh! Aoleu, s-a facut deja 5?! la si jumate ar trebui sa pornim!
- alo, da Stefan! ce anume, telecomanda de la plasma? stai s-o caut pe-aici sa vad daca e; uite-o! gata, am luat-o!
- pornim fetelor? am emotii! Daca nu vin toti ? of, ce greu e…

Marti 30 septembrie a avut loc prima intalnire business networking pentru Membrii RoREN axata pe promovarea proiectelor rezidentiale noi prin SellWell. Conceptul e simplu, dar neobisnuit pentru Romania. Din cand in cand, dupa serviciu te relaxezi cu colegi de breasla la un pahar de ceva si la o vorba despre cum merg lucrurile in afaceri. Este un prilej nu numai sa aflii lucruri noi, dar si sa intalnesti oamenii noi, sa schimbi opinii care in multe cazuri se transforma in viitoare relatii de afaceri.

Conceptul nu trebuie sa ramana doar in zona directorilor de mari firme si a receptiilor formale. Pentru noi a fost important sa replicam beneficiile “barfei de afaceri” daca-mi permiteti o astfel de traducere intr-un cadru informal si cu costuri mici, ambele accesibile oricui. Dupa cum puteti vedea in fotografiile de mai jos am reusit!

…stateam de vorba pe “bisericute” incercand sa ne cunoastem mai bine: in stanga Nicoleta (Adama) in grup cu Roxana (Manopoly) , dl. Stanciu cu Tina (Remax Super Center) + Iulian colegul nostru cu ideea cu mustul; in dreapta: Robert Dobrescu (Nobila Casa), Andreea Manea (Imobiliar Expert Group), Adriana Pop (Ady Intermed), Macrina (experta noastra in marketing!), Anne-Marie (Hoffman), Elena (experta aplicatiei SellWell si nu numai!) + Dana (pe mine ma stiu deja toti, la cat i-am “pisat” cu telefoanele, scuze ca stau cu spatele!)

…Stefan facand ultimele aranjari pentru “sesiunea de lucru”. Ne-am gandim ca este un prilej bun sa imbinam utilul cu placutul. In SellWell agentii imobiliari nu sunt parteneri in vanzari pentru dezvoltatori doar de forma. Chiar au oportunitatea sa stea de vorba cu specialistii in marketing si vanzari ai dezvoltatorului si sa-nvete sa vanda mai bine proiectul respectiv chiar de la botul calului. Asfel de sesiuni de lucru informale sunt locul unde agentii imobiliari au ocazia sa ofere feedback pe strategia de vanzari si marketing, iar dezvoltatorii sa identifice parteneri in vanzari care sunt mai apropiati de cumparatorii finali decat pot ei sa fie prin metodele traditionale de promovare.

De data asta Adama au fost cei care au sustinut o scurta prezentare despre vanzarea proiectelor din linia “evo”. Nicoleta dupa parerea mea ea chiar este imaginea Adama: serioasa, sigura pe ea, profesionista si totusi apropiata, placuta cu cei din jur, amabila, pe scurt DE INCREDERE! (sa nu ziceti c-o periez ca ati vazut-o si voi “pe viu”)

…suntem in toiul prezentarii, toata lumea e concentrata, atenta….ce pacat ca am scapat din vedere sa punem si niste scaune… stim, nu dati cu pietre, data viitoare n-o sa va mai tinem “la perete”, promitem! A, inca ceva: imi place cu cat drag strangeti la piept mapele noastre (sper ca va folosesc: v-am pus acolo copii ale proiectelor Adama dar si cateva “povete” despre cum sa fii un Agent imobiliar mai bun si o poveste despre “O zi din viata Agentului SellWell” care sper ca v-a distrat! Si vedeti ca aveti si cateva instructiuni despre cum sa cautati proprietati in SellWell si pe urma sa le trimiteti direct pe mail la un Client de-al vostru).

…s-a terminat prezentarea si avem de schimbat impresii; a ajuns si d-na Irimia de la agentia din Ploiesti, discuta cu Nicoleta despre proiectele lor din zona, poate se leaga ceva….d-na Negoita de la Adm Group si Constanta Iov de la Party Media imi mai cer detalii; mustul asteapta cuminte in butoias, dar lumea are treaba deocamdata

…Magda (omul de legatura in SellWell pentru proiectele Adama) se intelege bine cu Mihaita Moldovan de la Alexas Intermed, amandoi sunt “pusi pe vanzari”

…Nicoleta si cu Dana (adica cu mine) – isi amintea cat de perseverenta (a se citi pisaloaga) am fost cu ea; ii multumesc pe aceasta cale pentru rabdare!

Va asteptam cu drag, cu multa intelegere si sinceritate si cu dorinta ca impreuna sa schimbam macar un pic lumea imobiliara. Ne vedem pe 22 octombrie la o noua intalnire!

Publicat în relatari, workshop | Etichetat: Adama, Armonia, busines networking, imobiliare, Optima | Lasă un comentariu »

De ce am inceput toata treaba cu Romanian Real Estate Network (RoREN)

Scris de Stefan Negritoiu pe 21 martie 2008

Daca ar fi sa aleg un singur concept care sa descrie scopul existentei Romanian Real Estate Network (RoREN) acesta ar fi „pentru o buna experienta in cumpararea unei case”. La o prima vedere poata sa para vag si probabil va intrebati ce exact inteleg eu prin „experienta”. Ma refer efectiv la totalitatea intamplarilor prin care trece o persoana atunci cand doreste sa-si cumpere o locuinta, de la prospectare, la vizite, negocieri, inspectie, bani, credit, plata, s.a. Toate aceste etape sunt in general caracterizate de mult stres si frustrare, iar experienta celor mai multi dintre noi nu este deloc una placuta. Daca cineva v-ar intreba daca preferati (din pdv al experientei) sa cumparati o casa sau sa cumparati haine (pt doamne) sau electronice (pt domni) ce ati alege? Generalizez, dar cred ca intelegeti…

Cumpararea unei case este pe departe pentru cei mai multi dintre noi cea mai mare investitie si suma de bani pe care o platim in nume propriu pe parcursul intregii vieti. Cu siguranta aceasta este situatia mea. De cand am inceput sa traiesc pe cont propriu si sa incerc sa ma „asez la casa mea” toata treaba cumpararii unei case mi s-a parut o mare corvoada. Numai ideea ca in loc sa merg la ski, la ciclism, la un concert, sau la o bauta cu prietenii trebuie sa stau sa caut case, sa vizitez, sa negociez, sa fiu stresat despre bani si despre obtinerea diverelor acte imi taiau orice entuziasm.

La toate grijile care tin de procedura cumpararii unei case se mai adauga si griji personale. In cazul meu, grija ca de acum incolo trebuie sa am un venit din care sa pot plati creditul ipotecar, grija vanzarii casei in cazul in care vreau sa ma mut in alt oras, grija ca este o investitie majora si habar n-am daca pretul de vanzare o sa-mi acopere cheltuielile facute, s.a.m.d. Ca sa fiu sincer, la momentul respectiv nici macar nu intelegeam complexitatea procedurii, dar auzisem tot felul de povesti (zvonuri mai degraba) si mi se parea ce e clar mult prea complicat si ca mi-ar incarca viata cu o gramada de munca administrativa.

Totusi imi doream un apartament al meu. Stateam cu chirie de mai bine de trei ani, aveam gusturi diferite de ale proprietarului, si mi-ar fi placut sa am un loc al meu pe care sa-l aranjez asa cum vreau. A avea propria casa pare ca e insotita si de un sentiment ca ti-ai asezat viata, si imi doream aceasta senzatie. De fiecare data cand ma gandeam la acest lucru eram frustrat de complexitatea procedurii care constituia obstacolul in calea multumirii mele.

In timp ce treceam prin tot acest conflict interior, ii impartaseam din griji prietenei mele. Ea este specialista in imobiliare, trecuta prin examene de licenta, si prin tot felul de tipuri de tranzactii. M-a asigurat ca intelege perfect prin ce trec si ca exista specialisti dedicati rezolvarii situatiei in care ma gaseam eu si o gramada de alta lume. Recunosc, la moment respectiv nu stiam mai nimic despre lumea agentilor imobiliari, a consilierilor de credite ipotecare, a specialistilor in inspectii, etc. Eu sunt inginer software de meserie si era prima oara cand ma dadeam cu capul de astfel de lucruri.

Ceea cea urmat a fost cea mai placuta supriza din viata mea. De unde ma uitam la acest proiect ca la cea mai mare corvoada din viata mea in sase saptamani am avut casa! Trei saptamani a durat pana am ales apartamentul (si asta pentru ca nu puteam sa-mi iau decat putin timp de la serviciu in timpul saptamanii ca sa vad casele selectate de agentul meu) si trei saptamani de cand l-am ales pana cand a devenit al meu si, cu cheia in mana, am intrat in casa! In aceasta a doua faza comunitatea specialistilor din imobiliare m-a ajutat enorm si s-a ocupat de lucruri cat timp eu mi-am mentinut cursul normal al vietii (serviciu, serviciu, la o bere din cand in cand, etc).

S-au intamplat multe lucruri in acest timp, cum ar fi colectarea datelor necesare pentru creditul imobiliar si aprobarea lui, si alegerea unei structuri a creditului care sa se potriveasca cu suma pe care puteam s-o platesc lunar si cu planurile mele de viitor (am luat un credit cu dobanda fixa pt primii cinci ani). S-a facut un raport de evaluare a proprietatii si s-a deschiz un caz de cercetare a validitatii titlului de proprietate (care vine si cu asigurare in acest sens). Apoi, un meserias a facut inspectia casei si care m-a asigurat ca merge totul prin casa. Am discutat care sunt posibilele probleme cu semineul pe gaze, daca e suficienta presiune la apa sa pot face dus, spala vasele si rufele in acelasi timp, cum sa ma feresc de igrasie la baie, cum e cu sistemul anti-efractie, s.a. A gasit un robinet spart si un capac lipsa la tabloul electric. Asta a fost un fel de manual de fosire a casei extrem de folositor (am discutat cum trebuie abordate imbunatatirile de genul instalat parchet, sau schimbat tocuri la usi, etc.).

A fost o experienta grozava! Am fost multumit de ea atunci si ma bucur de casa in fiecare zi si ma gandeasc cu admiratie la cat de bine pus la punct a fost totul. „Munca” pe care am depus-o in timpul asta, a fost de a completa (electronic) cateva formulare, de a oferi clarificari pe email, fax sau telefon la intrebari din partea bancii si de a ma prezenta dupa trei saptamani la ofiterul de escrow pentru a semna toate hartiile si a primi cheia. Pe sleau, un serviciu de escrow intermediaza toata tranzactia intre vanzator, cumparator, si finantator pentru a nu se trage tepe. Bineinteles ca s-a platit pentru aceste servicii. Eu am platit 0.5% din valoarea tranzactiei care acopera toate cele descrise mai sus, iar vanzatorul a platit 6% comision agentului imobiliar. A meritat!

In concluzie, pentru majoritatea dintre noi, cumpararea casei in care locuim zi de zi este cea mai importanta achizitie de-a lungul vietii. „Acasa” reprezinta locul in care fiecare dintre noi are cele mai multe experiente de-a lungul vietii si de care ne leaga cele mai multe amintiri. Experientele sunt ceea ce fac o casa „acasa”. Experienta de mai sus s-a petrecut in Statele Unite, dar nu vad de ce nu ar putea la fel de bine sa se petreaca si in Romania. Viziunea RoREN este sa sa minimizeze aspectul procedural, munca administrativa, stresul si frustrarile asociate cu acest eveniment major, atat pe plan emotional cat si financiar. Viziunea RoREN este sa faca din cumpararea unei case o experienta!

(Data viitoare va povestesc cu mi-am pus parchet in casa si cum e cand iti vine TIR-ul cu 2 tone de mahon si ti-l lasa pe trotuar in fata blocului… dupa ce s-a anuntat ca peste noapte o sa ploua…)

Publicat în Stefan Negritoiu, analiza personala | Etichetat: afaceri, antreprenor, imobiliare | 2 Comentarii »

Cum să stabileşti preţul corect?

Scris de Stefan Negritoiu pe 1 noiembrie 2007

(Acest ghid este disponibil si in varianta interactiva in format PDF)

Eşti dispus să pariezi pe proprietăţile clienţilor tăi?

Setarea preţurilor este ca un pariu. Dacă estimarea ta nu este corectă, riscurile sunt majore. Pe lângă cele evidente (cumpărători neinteresaţi, efort de timp sau costuri de oportunitate pierdute), piaţa de real estate mai are încă un risc major, generat de specificul social şi de dimensiunea impresionantă a acesteia: destabilizarea sistemului de credite – cu impact major la nivel economic.

Ca în orice pariu, trebuie să ai anumite indicii care să îţi ghideze alegerea. Dar cum poţi să obţii aceste indicii, în condiţiile în care piaţa de imobiliare prezintă fluctuaţii majore, chiar de la o săptămână la alta? Poţi de exemplu, să afli părerea altor agenţi imobiliari, însă, de cele mai multe ori, aceştia au păreri diferite în ceea ce priveşte valoarea unei proprietăţi… păreri de cele mai multe ori nefundamentate în date şi fapte, ci doar influenţate de curentul de entuziasm privind preţurile în general…

Se poate evalua preţul corect al unei proprietăţi?

Nimeni nu poate să spună dacă piaţa românească se confruntă cu o supraevaluare a preţurilor sau nu, dacă suntem într-un „bubble” imobiliar sau nu. Este rezultatul absenţei unui proces care să fixeze preţul unei proprietăţi, pornind de la valoarea reală a acesteia, cea care a fost efectiv plătită de un cumpărător şi nu cea afişată la mica publicitate sau cea auzită de la cunoştinţe. În aceste condiţii, pe cine să te bazezi şi după ce criterii să te orientezi atunci când vrei să afli care este preţul corect pentru proprietatea ta?

Noi credem că se poate. Cum? Bazându-ne pe date reale şi statistic relevante, cumulate într-o bază de date completă.

În cadrul serviciului FairPlay al Romanian Real Estate Network, procedura de listare şi tranzacţionare înregistrează peste 100 de caracteristici pentru fiecare proprietate tranzacţionată, creându-se astfel o bază de date detaliată. Una dintre cele mai importante caracteristici ale serviciului FairPlay, este faptul că înregistrează preţul de vânzare din cadrul contractului de vânzare-cumpărare al fiecărei proprietăţi tranzacţionate. Ulterior, fie manual, fie prin raportul de analiză comparativă oferit de serviciul FairPlay, un agent poate să caute preţurile de vânzare ale proprietaţilor cu caracteristici similare. Astfel, agentul determină în mod corect preţul de plecare pentru proprietatea sa.

Cum putem fi siguri că această procedură funcţionează?

Alături este un raport statistic care analizează tendinţa de subestimare sau supraestimare a preţului de plecare la care este listată o proprietate în sistemul FairPlay. Graficul conţine 57 de puncte, unul pentru fiecare tranzacţie care s-a încheiat până la momentul actual prin acest sistem.

După cum se poate vedea pe grafic, tranzacţiile realizate prin sistemul FairPlay au înregistrat diferenţe foarte mici între preţul iniţial şi cel la care s-a realizat tranzacţia, datorită utilizării bazei de monitorizare şi comparaţie.

Poţi observa o aglomerare de puncte sub linia de 20%, dar mai ales pe linia de 0%. Calculele arată că media aritmetică a marjei de sub sau supraestimare este 10,82%, în timp ce, cel mai des întâlnit procent este 0%. 0% înseamnă că preţul de listare a fost exact preţul de cumpărare, chiar în urma negocierilor. Ce ne spune acest lucru? Ne spune că, dacă atât cumpărătorii cât şi vânz torii au agreat asupra unui preţ, fără negocieri cu efecte consistente, preţul original al proprietăţii este cel corect pentru valoarea sa de piaţă la acel moment.

După cum se observă din acest grafic, majoritatea agenţilor care au utilizat aceste rapoarte au listat la preţuri corecte. În plus… au câştigat încrederea clienţilor lor propunându-le preţul corect.

Cum am obţinut acest raport şi cum am creat baza statistică relevantă?

Pe scurt, analiza statistică a preţurilor de comercializare, se calculează în felul următor:

Se calculează marja de eroare la preţul de listare pentru fiecare proprietate tranzacţionată în cadrul FairPlay. Formula este următoarea:

Exemplu:
Se poziţionează procentul obţinut pe graficul de pe pagina anterioară. Acesta îţi arată distribuţia rezultatelor pe o scară liniară.

Deşi sistemul FairPlay este relativ nou pe piaţă, având doar un an de existenţă, până în acest moment s-au înscris peste 50 de agenţii şi dezvoltatori. Unii dintre aceştia sunt: Adama, DTZ Echinox, Euro Style Itermed, Imobiliar Expert Grup, ImmoLand, Monte Carlo, Moscopolis, Manopoly International etc. Până la momentul actual, tranzacţiile efectuate prin sistemul FairPlay sunt suficient de variate pentru a asigura reprezentativitatea valorilor raportate. În consecinţă , un agent imobilliar va putea extrage rapoarte statistici în baza activităţii agregate.

Ce este şi ce face Romanian Real Estate Network?

Soluţia oferită de Romanian Real Estate Network este un sistem transparent de tranzacţionare a proprietăţilor imobiliare. Care este valoarea acestui sistem? Prin intermediul serviciului FairPlay, Romanian Real Estate Network susţine şi facilitează colaborarea între jucătorii de pe piaţa imobiliară românească. FairPlay se bazează pe un set de norme şi reglementări care favorizează procesul de stabilizare şi maturizare a pieţei şi profesionalizarea serviciilor din domeniul imobiliar.

Există, în acest moment, pe piaţa din România o serie de bariere cum ar fi neîncrederea agenţiilor imobiliare în idea de colaborare, nerespectarea condiţiilor de colaborare între agenţii imobiliari şi clienţi, nesiguranţa obţinerii plăţii pentru serviciul de intermediere, nerecunoaşterea din partea clienţilor a muncii depuse în folosul lor de către agenţii imobiliari. Considerăm însă că cel mai important aspect este lipsa unui set de reguli, un cod de conduită care să reglementeze legal relaţia dintre agenţii sau relaţia agenţie-client.

Suntem siguri că extinderea sistemului FairPlay, ce presupune existenţa unei baze de date comune a proprietăţilor, alături de prezentarea detaliată şi de accesul la arhiva tranzacţiilor, va conduce la eliminarea speculaţiilor şi la formarea corectă a preţurilor. Sistemul face posibilă o mai bună înţelegere a evoluţiei pieţei, susţine documentarea agenţilor imobiliari şi dezvoltatorilor şi asigură un răspuns prompt, atât pentru proprietari, cât şi pentru cumpărători.

Publicat în articol | Etichetat: evaluare, imobiliare, piata, pret, statistica | 2 Comentarii »

« Intrări Precedente

RoREN = Reţeaua Specialiştilor în Imobiliare

Specialized Tools and Business Networking for Real Estate Professionals at www.roren.ro

Top Posts

Comentarii recente

Arhive

Subiecte

Ultimele actualizari…

Posturi recente

Blogroll

Links

Categorii