Pe timp de criza, succesul nu se mai masoara cantitativ dupa traficul pe site sau apartitiile publicitare! Nu asta te face sa castigi noi clienti! Pe timp de criza, conteaza calitatea serviciilor tale! Conteaza PR-ul personal, intalnirile fata-n-fata, relatiile (cat mai multe recomandari) si bineinteles instrumentele specializate care te ajuta sa argumentezi in fata clientului o investitie, decizia de a cumpara o anumita proprietate ACUM si nu la Pastele… Cailor! Numai asa vei gasi clienti si vei intermedia cu succes orice tranzactie imobiliara !

Cu aceste idei am inceput intalnirea noastra de Joi, 19 Martie. Business Networking a la ASE !  

Le-am aratat in premiera participantilor, noutatile de pe piata imobiliara, ce inseamna sa ai un profil online in comunitatea noastra de specialisti, cum poti strange recomandari si cum te poti face cunoscut printre clienti si investitori. Un nou model de a face business in imobiliare!

Orice client cauta mai intai online (cel putin eu asa fac!) De aici vorba: sunt online, deci exist! Azi nu prea mai conteaza ce spui tu despre tine, ci conteaza ce spune Google despre tine Incercati sa dati un search pe Google dupa“numele+prenumele” vostru! Ce gasiti? Profilul online inseamna de facto o carte de vizita “interactiva” care poate fi distribuita printr-un simplu click catre toti jucatorii de pe piata de real estate!

Dupa discutiile din 2102 (sala), ne-am mutat la cafeneaua ASE-ului. Dragut! 

Asa ca… pe cai ! Relationeaza, construieste, cumpara, foloseste instrumente, programe, rapoarte, baze de date, CRM (tools, tools, tools !) 

Haideti sa colaboram si sa evitam situatii de genul pozei de mai jos:  

Pe curand !

Am prezentat concluziile cercetarii mele in cadrul seminarul pe teme de educatie in imobiliare al European Real Estate Society. Seminarul, care s-a desfasurat pe 5-6 decembrie 2008, a fost gazduit de ASE, mai exact de d-l conf. univ. dr. Ion Anghel, director al programului Master – Economia Proprietatilor Imobiliare. Fac o paranteza aici pentru ca existenta evenimentului in sine e remarcabila pe mai multe planuri.

Mai intai, faptul ca ASE ofera posibilitatea aprofundarii cunostintelor imobiliare este un mare pas inainte. Intr-o tara si intr-o perioada in care segmentul imobiliar este covarsitor perceput ca fiind despre smangleala de ponturi despre ce terenuri sau imobile mai sunt de vanzare, decizia de a introduce acest program este vizionara. Totusi, chiar si in cadrul acestor vizionari, felul in care e perceput domeniul a avansat mult de acum cativa ani cand nimeni nu vedea in aceasta disciplina mai mult decat „vanzarea de case” pentru care “nu credeau ca ai nevoie de diploma de facultate, daramite de o specializare post-universitara,” asa cum ne relateaza si gazda evenimentului.

Evenimentul e remarcabil apoi si pentru ca, profesori si cercetatori din tari cu traditie in educatia imobiliara (cum ar fi Anglia, Olanda) vin in orasul tau sa discute problemelor lor. E un prilej bun sa asculti si sa vezi ce poti invata din experienta lor. In ceea ce ma priveste, multi din comunitatea specialistilor in imobiliare pe care o dezvoltam in cadrul RoREN doresc aprofundarea cunostintelor si e important pentru noi sa identificam programe de specializare potrivite fiecaruia.

Revenind la ce defineste o specializare, educatia este numai jumatate din problema. Odata ce ai invatat ce trebuie sa faci, trebuie sa si poti oferi serviciile la care clientul se asteapta. Aici apare insa o problema si anume, faptul ca nu dispui de instrumente specializate care sa te diferentieze de cei care nu sunt specialisti. Or, daca nu te poti diferentia, cum te astepti ca clientii sa creada ca merita sa te plateasca sau sa creada ca ei nu ar putea ajunge la aceleasi rezultate fara ajutorul tau?

Pe sleau, asta inseamna „valoare adaugata” si asta a fost tema prezentarii mele in cadrul seminarului. Facand paralele cu alte profesii, la ce bun un doctor fara instrumentele sale? Cu ce-ti poate fi de folos, chiar si toba de carte, daca nu are nici macar un stetoscop? Idem pentru un arhitect. Cu ce-ti poate fi de folos, chiar si citit, daca nu are un creion cu care sa deseneze?

Odata ce realizam ca educatia specializata si instrumentele specializate sunt cele doua mari componente care fac o profesie sa fie o profesie, ne punem firesc intrebarile: care sunt cunostintele de specialist pentru un agent imobiliar si sub ce forma trebuie ele asimilate; care sunt instrumentele specializate pentru un agent imobiliar si de unde se procura. De retinut: daca un instrument poate fi folosit de o persoana fara pregatire de specialitate prealabila nu se poate considera instrument specializat.

Intregul rationament e mult mai usor de urmarit in prezentarea de mai jos:

Important de inteles este tabelul din pagina 12 care prezinta ce face un non-specialist atunci cand trece prin etapele unei tranzactii imobiliare. In absenta intrumentelor specializate, specialistul nu se poate diferentia si opereaza la acelasi nivel cu non-specialistul. De aici si drama agentului imobiliar caruia ii este dificil sa ofere servicii care se diferentiaza semnificativ de ce pot face clientii sai pe cont propriu, chiar daca este dedicat clientului si chiar daca acumuleaza cunostinte specifice (preconditii in sine absente de multe ori in pratica de azi). Tabelul este reluat in pagina 20 care arata intrumentele necesare la fiecare stadiu al tranzactiei ca agentul imobiliar sa poate oferi servicii fundamental superioare.

Care sunt instrumentele potrivite fiecarei specializari imobiliare este o intrebare care ne preocupa intens la RoREN. Am inceput sa schitam si sa livram o suita de produse si servicii propice acestor discipline, dar nu am atins decat varful aisbergului. Dv. care credeti ca sunt „stetoscopul” sau „creionul” agentului imobiliar?

[Pentru a citi prezentarea in format mare pe tot ecranul descarcati varianta PDF.]