Publicatiile au potential si chiar ar fi folositoare daca nu ar incerca sa fie ceva ce nu sunt.  Incep prin a vrea sa fie rapoarte de cercetare de piata si sfarsesc prin a fi materiale de marketing.  Mai exact, dau falsa senzatie ca sintetizeaza starea intregii piete, cand in realitate nu fac decat sa extrapoleze statistici pe baza cifrelor din portofoliul propriu.  Rezultatele dau in ridicol cateodata pentru ca se contrazic semnificativ cu alte statistici concurente.

Motivul e simplu: piata e foarte fragmentata si niciunul din jucatori nu e implicat in suficiente tranzactii ca sa poata extrapola din experienta proprie.  Autorii fac un deserviciu incercand sa ascunda realitatea: ca nu exista statistici valide pentru intreaga piata!  Cumparatorii si investitorii ar fi mai bine serviti in deciziile lor daca ar cunoaste detalii despre setul de date care a stat la baza generarii unui grafic.  Ar fi si mai bine serviti daca autorii ar lua la fel de in serios colaborarea cu alti jucatori in piata pentru a putea produce statistici corecte, pe cat iau de in serios marketingul.

Urmeaza cateva exemple alese la o rasfoire rapida a catorva astfel de studii, publicate la mijlocul anului 2008 despre starea lucrurilor in 2007 in Bucuresti.  Incep, gentil, in segmentul spatiilor de birouri care este mult mai omogen (a se citi “dominat de cativa jucatori”) si unde natura tranzactiilor face colectarea de statistici mai usoara. Si totusi…

• Studiul A: s-au livrat 225,000 mp care reprezinta o crestere de 50% fata de 2006
• Studiul B: s-au livrat 200,000 mp care reprezinta o crestere de 25% fata de 2006
• Studiul C: s-au livrat 295,000 mp care reprezinta o crestere de 20% fata de 2006
• Studiu D: s-au livrat 170,000 mp
• Studiul A: industria financiara ocupa 35% din spatiul de birouri
• Studiul B: industria financiara ocupa 20% din spatiul de birouri
• Studiul A: industria IT&Telecom ocupa 11% din spatiul de birouri
• Studiul B: industria IT&Telecom ocupa 29% din spatiul de birouri
• Studiul A: industria auto ocupa 6% din spatiul de birouri
• Studiul B: industria auto ocupa 11% din spatiul de birouri

Pana la urma cui servesc statisticile astea daca discrepantele sunt de peste 100%?  Daca va imaginati ca exista vreo definitie agreata a ce exact inseamna “industria auto” in contextul asta va inselati.  Nici macar nu exista o definitie a ce inseamna in contextul fiecarui studiu.  Sunt incluse showroom-uri?  Biroul lui nea’ Gicu care are o statie ITP e inclus?  Birourile anexate fabricilor auto?  Mergem in continuare tot la spatii de birouri:

• Studiul B: La sfarsitul lui 2007 erau 600,000 mp total (supraf. inchiriabila)
• Studiul D: La sfarsitul lui 2007 erau 900,000 mp total (supraf. inchiriabila)
• Studiul C: La sfarsitul lui 2007 erau 1,500,000 mp total (supraf. construita)
• Studiul C: S-au livrat 235,000 mp in prima jumatate a lui 2008 (supraf. inchiriabila)
• Studiul C: La jumatatea 2008 erau 1,750,000 mp total (supraf. construita)

Ce intelegem de mai sus este ca in 2007 raportul supraf. construita/inchiabila era 2,5 si in 6 luni a devenit 2.  Evident amandoua concluziile sunt aberante (mi-e greu sa-mi imaginez un proiect cu acest raport de supraf. gogomana) pentru ca statisticile care stau la baza socotelii nu concorda de loc si sunt gresite. Buuun… sa mergem la rezidentiale tot in 2007 tot in Bucuresti:

• Studiul A: pret(€)/mp la vanzare in Dorobanti: 2,700 – 3,700
• Studiul C: pret(€)/mp la vanzare in Dorobanti: 3,400 – 6,000
• Studiul A: pret(€)/mp la vanzare in Aviatorilor: 3,000 – 4,000
• Studiul C: pret(€)/mp la vanzare in Aviatorilor: 4,000 – 5,000

Mai tragi-comic decat discrepantele evidente, e faptul ca numerele astea sunt in tabele intitulate „media preturilor de vanzare”.  Nu stiu unora cum li s-a predat aritmetica in scoala primara, dar la mine la scoala media se preda ca fiind un numar nu un interval.  Si chiar daca vrei sa folosesti un interval sa comunici cititorului ca nu esti chiar sigur de socoteli e exagerat sa folsesti un interval in care limita superioara e aproape dublu limitei inferioare.  Nu numai ca inteleg ca nu esti sigur de socoteli, dar inteleg ca de fapt scrii un material de marketing si nu un raport de cercetare a pietei.  Oricine poate sa scrie astfel de rapoarte.  Idem pentru chirii:

• Studiul A: pret(€)/luna la inchiriere apartamente in Primaverii: 3,500 – 4,000
• Studiul C: pret(€)/luna la inchiriere apartamente in Primaverii: 3,000 – 6,500
• Studiul A: pret(€)/luna la inchiriere vile in Aviatorilor: 12,000 – 15,000
• Studiul C: pret(€)/luna la inchiriere vile in Aviatorilor: 4,000 – 8,000

Ahem!   Ma abtin de la comentarii ca sa nu ziceti ca sunt rautacios, dar deja „statistica” s-a transformat in senzationalism la punctul asta.  Mergand mai departe, autorii uita se mentioneze un lucru extrem de important.  Cand vine vorba de proprietati existente, valorile pentru majoritatea tranzactiilor sunt estimate in baza valorilor publicate in ziare sau orice alt canal de mica publicitate cum ar fi portalurile imobiliare, valori semnificativ diferite de preturile de tranzactionare la care se ajunge in urma negocierilor („semnificativ” aici inseamna „dai faliment daca o iei de buna”).

In Romania NU EXISTA un mecanism centralizat pentru corelarea informatiilor (anonimizate) despre tranzactiile imobiliare.  Spun anonimizate pentru ca important aici nu e cine ce a cumparat, ci faptul ca o anumita proprietate cu anumite caracteristici s-a vandut la un anumit pret ceea ce stabileste un barem de valoare pentru alte proprietati similare.  In consecinta, cu exceptia putinelor tranzactii la care o agentie imobiliara a luat parte direct, trebuie sa-si dea cu presupusul pentru restul de ~99% din tranzactii pe care nu le vede.  Si cum stim toti, datul cu presupusul e cea mai buna metoda de a construi o afacere solida.

(Daca vreti mai multe detalii cititi in arhiva ziarelor despre incercarea esuata de anul acesta a BNR de a intelege daca ne gasim intr-un balon imobiliar sau nu, cand criza imobiliara americana i-a trezit la realitate.  Si nu, datele colectate de notari nu sunt suficiente sa poti sa raspunzi la intrebarea asta.)

Ca sa conchid, incercarea de a aduna statistici din piata si de a intelege ce se intampla e admirabila pentru e nu e un lucru usor.  Am folosit si noi statistici in materialele RoREN, spre exemplu in ghidul „Cum sa stabilesti pretul corect”.  Doar ca in materialele noastre, asa cum ne-am astepta sa gasim si in publicatiile altora, e explicat punct cu punct si cum trebuie interpretate rezultatele si cum au fost obtinute.  Poate sa para complicat, dar este realitatea: imobiliarere nu sunt o piata asa de simpla pe cat ar putea sa para din euforia ultimilor ani.

Morala 1: Inainte sa luati orice decizie bazate pe studii de piata, intrebati amanuntit autorul cum a colectat informatiile si cum a ajuns la acele concluzii.  Cereti rigoare pentru ca sunt banii dv. si e o investitie majora!

Morala 2: Nu uitati ca in piata imobiliara romaneasca, in prezent, chiar si cei mai constiinciosi si transparenti strangatori de informatii nu pot produce o imagine de ansamblu de acuratete pentru ca la noi nu exista inca o infrastructura de corelare a informatiei imobiliare.  Consultati mai multe surse si angajati-va un consultant imobiliar ale carui raspunsuri la intrebarile dv. sa aiba sens economic pentru ca sunt banii dv. si e o investitie majora!

P.S. Studiile A, B, C, D sunt patru rapoarte de cercetare a pietei distincte, disponibile public pe Internet si publicate in ultimele 6 luni.  Nu ma refer explicit la autorii lor pentru ca scopul meu nu este sa critic pe cineva anume ci sa semnalez un obicei si o practica defectuoasa in piata.  Fenomenul nu e recent.  Observ aceste lucruri de cativa ani, de cand am inceput sa fac propria cercetare pentru ce a devenit acum Romanian Real Estate Network (RoREN). 

P.P.S. Titlul e inspirat din expresia „Lies, damn lies, and statistics”

Eşti dispus să pariezi pe proprietăţile clienţilor tăi?

Setarea preţurilor este ca un pariu. Dacă estimarea ta nu este corectă, riscurile sunt majore. Pe lângă cele evidente (cumpărători neinteresaţi, efort de timp sau costuri de oportunitate pierdute), piaţa de real estate mai are încă un risc major, generat de specificul social şi de dimensiunea impresionantă a acesteia: destabilizarea sistemului de credite – cu impact major la nivel economic.

Ca în orice pariu, trebuie să ai anumite indicii care să îţi ghideze alegerea. Dar cum poţi să obţii aceste indicii, în condiţiile în care piaţa de imobiliare prezintă fluctuaţii majore, chiar de la o săptămână la alta? Poţi de exemplu, să afli părerea altor agenţi imobiliari, însă, de cele mai multe ori, aceştia au păreri diferite în ceea ce priveşte valoarea unei proprietăţi… păreri de cele mai multe ori nefundamentate în date şi fapte, ci doar influenţate de curentul de entuziasm privind preţurile în general…

Se poate evalua preţul corect al unei proprietăţi?

Nimeni nu poate să spună dacă piaţa românească se confruntă cu o supraevaluare a preţurilor sau nu, dacă suntem într-un „bubble” imobiliar sau nu.  Este rezultatul absenţei unui proces care să fixeze preţul unei proprietăţi, pornind de la valoarea reală a acesteia, cea care a fost efectiv plătită de un cumpărător şi nu cea afişată la mica publicitate sau cea auzită de la cunoştinţe.  În aceste condiţii, pe cine să te bazezi şi după ce criterii să te orientezi atunci când vrei să afli care este preţul corect pentru proprietatea ta?

Noi credem că se poate.  Cum?  Bazându-ne pe date reale şi statistic relevante, cumulate într-o bază de date completă.

În cadrul serviciului FairPlay al Romanian Real Estate Network, procedura de listare şi tranzacţionare înregistrează peste 100 de caracteristici pentru fiecare proprietate tranzacţionată, creându-se astfel o bază de date detaliată.  Una dintre cele mai importante caracteristici ale serviciului FairPlay, este faptul că înregistrează preţul de vânzare din cadrul contractului de vânzare-cumpărare al fiecărei proprietăţi tranzacţionate.  Ulterior, fie manual, fie prin raportul de analiză comparativă oferit de serviciul FairPlay, un agent poate să caute preţurile de vânzare ale proprietaţilor cu caracteristici similare. Astfel, agentul determină în mod corect preţul de plecare pentru proprietatea sa.

Cum putem fi siguri că această procedură funcţionează?

Alături este un raport statistic care analizează tendinţa de subestimare sau supraestimare a preţului de plecare la care este listată o proprietate în sistemul FairPlay. Graficul conţine 57 de puncte, unul pentru fiecare tranzacţie care s-a încheiat până la momentul actual prin acest sistem.

După cum se poate vedea pe grafic, tranzacţiile realizate prin sistemul FairPlay au înregistrat diferenţe foarte mici între preţul iniţial şi cel la care s-a realizat tranzacţia, datorită utilizării bazei de monitorizare şi comparaţie.

Poţi observa o aglomerare de puncte sub linia de 20%, dar mai ales pe linia de 0%.  Calculele arată că media aritmetică a marjei de sub sau supraestimare este 10,82%, în timp ce, cel mai des întâlnit procent este 0%.  0% înseamnă că preţul de listare a fost exact preţul de cumpărare, chiar în urma negocierilor. Ce ne spune acest lucru?  Ne spune că, dacă atât cumpărătorii cât şi vânz torii au agreat asupra unui preţ, fără negocieri cu efecte consistente, preţul original al proprietăţii este cel corect pentru valoarea sa de piaţă la acel moment. 

După cum se observă din acest grafic, majoritatea agenţilor care au utilizat aceste rapoarte au listat la preţuri corecte. În plus… au câştigat încrederea clienţilor lor propunându-le preţul corect.

Cum am obţinut acest raport şi cum am creat baza statistică relevantă?

 Pe scurt, analiza statistică a preţurilor de comercializare, se calculează în felul următor:

1. Se calculează marja de eroare la preţul de listare pentru fiecare proprietate tranzacţionată în cadrul FairPlay. Formula este următoarea:
   
   Exemplu:
   
2. Se poziţionează procentul obţinut pe graficul de pe pagina anterioară. Acesta îţi arată distribuţia rezultatelor pe o scară liniară.

Deşi sistemul FairPlay este relativ nou pe piaţă, având doar un an de existenţă, până în acest moment s-au înscris peste 50 de agenţii şi dezvoltatori. Unii dintre aceştia sunt: Adama, DTZ Echinox, Euro Style Itermed, Imobiliar Expert Grup, ImmoLand, Monte Carlo, Moscopolis, Manopoly International etc. Până la momentul actual, tranzacţiile efectuate prin sistemul FairPlay sunt suficient de variate pentru a asigura reprezentativitatea valorilor raportate. În consecinţă , un agent imobilliar va putea extrage rapoarte statistici în baza activităţii agregate.

Ce este şi ce face Romanian Real Estate Network?

Soluţia oferită de Romanian Real Estate Network este un sistem transparent de tranzacţionare a proprietăţilor imobiliare. Care este valoarea acestui sistem?  Prin intermediul serviciului FairPlay, Romanian Real Estate Network susţine şi facilitează colaborarea între jucătorii de pe piaţa imobiliară românească.  FairPlay se bazează pe un set de norme şi reglementări care favorizează procesul de stabilizare şi maturizare a pieţei şi profesionalizarea serviciilor din domeniul imobiliar.

Există, în acest moment, pe piaţa din România o serie de bariere cum ar fi neîncrederea agenţiilor imobiliare în idea de colaborare, nerespectarea condiţiilor de colaborare între agenţii imobiliari şi clienţi, nesiguranţa obţinerii plăţii pentru serviciul de intermediere, nerecunoaşterea din partea clienţilor a muncii depuse în folosul lor de către agenţii imobiliari. Considerăm însă că cel mai important aspect este lipsa unui set de reguli, un cod de conduită care să reglementeze legal relaţia dintre agenţii sau relaţia agenţie-client.

Suntem siguri că extinderea sistemului FairPlay, ce presupune existenţa unei baze de date comune a proprietăţilor, alături de prezentarea detaliată şi de accesul la arhiva tranzacţiilor, va conduce la eliminarea speculaţiilor şi la formarea corectă a preţurilor.  Sistemul face posibilă o mai bună înţelegere a evoluţiei pieţei, susţine documentarea agenţilor imobiliari şi dezvoltatorilor şi asigură un răspuns prompt, atât pentru proprietari, cât şi pentru cumpărători.

“Dupa un an de testare, am observat, spre exemplu ca se pot evita preturile astronomice fara fundament, care fac cumparatorul sa astepte mult iar agentul sa isi piarda vremea, “ spune Stefan Negritoiu, Director Dezvoltare Produse – RoREN, “Supraevaluarea preturilor este rezultatul absentei unui proces care sa fixeze pretul unei proprietati, pornind de la valoarea sa reala. Tranzactile din sistemul propus de noi au inregistrat diferente foarte mici intre pretul initial si cel la care s-a realizat tranzactia, pentru ca a existat o baza de monitorizare si comparare. Pe masura ce reteaua se va extinde acest process va fi inca si mai scurt, mai eficient si mai aproape de realitatea tranzactiilor“.

Sistemul propus de noi ofera agentilor imobiliari posibilitatea obtinerii mai multor contracte de exclusivitate ce vor fi listate intr-un loc protejat şi colaborarea pentru tranzacţionarea lor in cel mai scurt timp şi la cel mai bun preţ. Existenta unei baze de date comuna a proprietatilor, prezentarea lor detaliata si accesul la o arhiva a tranzactiilor va conduce treptat la eliminarea speculatiilor si la formarea corecta a preturilor. Sistemul poate face posibila mai buna intelegere a evolutiilor pietei, fundamenteaza documentarea pentru agentii imobiliari si dezvoltatori, asigurand astfel un raspuns mai prompt atat pentru proprietari cat si pentru cumparatori.

Romanian Real Estate Network permite vizualizarea unei arhive a tranzactiilor si posibilitatea- extragerii unor date comparabile. In plus, detaliile de tranzactionare pot fi transpuse intr-un raport cu care agentii pot fundamenta si sustine intr-o maniera profesionista oferta de pret pentru respectiva proprietate, atat in fata proprietarului cat si in fata cumparatorului.

Principalele probleme pe care RoREN le identifica pe piata tranzactiilor imobiliare la acest moment si reprezinta inca o bariera pentru lansarea unei astfel de colaborari deschise sunt – neincrederea in colaborarea dintre agentiile imobiliare, nerespectarea conditiilor de colaborare intre agentii imobiliari si clientii lor, nesiguranta obtinerii platii pentru serviciul de intremediere, nerecunoasterea din partea clientilor a muncii depuse in folosul lor de catre agentii imobiliari dar cel mai important aspect este lipsa unui set de reguli, un cod de conduita care sa reglementeze legal relatiile dintre agentii sau relatiile agentie – client.

Solutia cu care vine RoREN este un sistem transparent de tranzactionare a proprietatilor imobiliare si de colaborare intre agentiile imobiliare, la nivel national, integrand serviciul Fair Play. Acest serviciu reprezinta un set de de norme si reglementari care favorizeaza procesul de asezare si maturizare a pietei si profesionalizarea serviciilor din acest domeniu. Exista trei nivele de inscriere in cadrul retelei, fiecare avand asociat un grad de acces la informatia generata in retea.

.„Lucram de mai multi ani la elaborarea acestui sistem si am incercat sa-l facem cat mai compatibil cu piata de imobiliare din Romania. Anul pilot in care am testat acest sistem si ajustarile pe care le-am facut pe baza feedbackului primit din partea agentiilor si dezvoltatorilor ne-au incurajat sa continuam acest demers. E drept, beneficiile pentru intreg sectorul imobiliar vor creste exponential cu contributia pe care agentiile si dezvoltatorii o vor aduce acestui sistem”. a adaugat Stefan Negritoiu.

—-

Pentru mai multe detalii descarcati prezentarea
De la primul sistem de colaborare la construirea comunitatii profesionale in piata imobiliara romanesca 
(PowerPoint)